焦点报道:当你被客户拒绝时,如何以退为进成交客户
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当你面对客户拒绝的时候,我们也不要认为是自己没有机会了,例如很多客户会这样说,你们家这个产品没有我上一家看的那个好,或是客户说,我已经决定要到另外一家购买了,这次就先不考虑在这里买了。那么面对这个问题,绝大多数的销售都会瞬间放弃掉,跟客户说,行张总,那么咱们平时常联系,以后有需要在找我。其实你这么说,就非常不会做销售,因为你连客户选择其他家的理由都没有问清楚,就直接缴枪投降了,显然这就是没有狼性思维。而那些会做销售的人,你知道他们会怎么做吗,他们会直接反问,张总,您觉得他们家的产品比我们家的好在哪里,这样我们日后也好改正,也好进步。你知道吗,这句话的目的,表面上好像是我投降了,但其实这就是置之死地而后生,因为只有这样,你才能问出客户的真实想法,客户到底看中了对手哪些优势,这样你才好反击。这里大家不要以为,客户知道好坏,实际上有的时候客户他其实根本搞不清楚产品好坏的标准,有的客户,他们认为好的概念就是,人家多送了他一年的保修,或者是产品多了某一个并不太重要的功能,但实际上这个功能你也有,你就是忘说了,在客户看来这就叫产品好,但假如你不去追问,你可能永远都不知道,客户到底要的是什么,好的标准是什么,最重要的是,你不要求客户说出来,你将有可能永远失去这个客户,甚至让客户真的就认为,你的产品就是不行。
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